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品牌渗透的相关知识（如定义，起源、发展、目前的研究和应用状况） 1，品牌渗透的定义：和品牌渗透相关的指标主要有三个，曾经使用率、过去六个月使用率、和过去三个月使用率。 对于新进入市场的品牌，其曾经使用率可以反映它在市场上的渗透水平，而对于老品牌考虑过去六个月内的使用率则更为有意义。 比较这三个使用率的数值，可能看出品牌在市场上的渗透深度。 为了反映消费者对品牌的认同程度，可以计算品牌的用指数：某品牌的用指数= 过去三个月该品牌的使用率/ 过去六个月该品牌的使用率 x 100%。对于新品牌，分母是可以替换成曾经使用率。若用指数很低，说明消费者使用过后，很少再使用它。对该品牌的认同度很差。相反则表示认同度很高。 品牌渗透：对于有形的商品，指的是在被调查的对象（总样本）中，一个品牌（或者品类、或者子品牌）的产品，使用（拥有）者的比例。也可以直接理解为用户渗透率或者消费者占有率，是一个品牌在市场中位置的总和，它是多年形成的结果。　以冰箱为例，某品牌的冰箱1996-2005在城市消费者中的渗透率很高，但很有可能2005年的市场占有率很低，如果说2003、2004年也是如此，就说明，这个品牌曾经非常辉煌，但这些年在走下坡路。当然，还能分析出更多的东西来，就不在这个话题里展开了。　这个概念，不仅仅应用在有形的商品。媒体、服务等等，都可以用到。 2，品牌渗透目前的研究和应用状况： 美的电器与小天鹅日前同时发布公告，因筹划重大资产重组，两公司同时停牌。分析人士认为，美的电器对小天鹅资产重组的完成，意味着自2005年以来家电企业对国内白电行业的布局基本成型，未来市场上将形成海尔、美的等几大巨头强者恒强的市场格局。 以空调、洗衣机、冰箱为主要产品的白电行业，尽管品类较多，但近几年来优势企业不断推进重组整合，使得行业的集中度持续提高，已呈现与彩电行业类似的由少数企业主导的格局。以彩电为主要产品的黑电行业，在经过多年的市场竞争后，目前国内已经形成了创维、海信、TCL等六大企业主导市场的局面。 在将洗衣机资产整合至小天鹅这个平台后，美的集团在白电行业的布局已经基本成型，这也预示着国内白电市场几大巨头之间的争霸战会更趋激烈。 自2005年以来，白电行业整合就风起云涌，主要有彩电企业“跨界”进入和白电行业自身整合两种模式，前者主要有海信入主科龙、四川长虹(600839，股吧)控股华意压缩(000404，股吧)和美菱电器(000521，股吧)，后者则主要是美的近年来对荣事达、华凌、小天鹅的一系列收购。而从目前各巨头“圈地”的结果来看，在未来的白电产业格局中，海尔、美的、海信、格力将成为市场角逐的主要力量。 美的在2004年之前没有冰箱、洗衣机等产业，通过收购重庆通用、荣事达等企业才得以进入这些产业，而2008年对小天鹅的收购，则是为了尽快补齐自身在洗衣机产业的“短板”。 自2008年收购小天鹅以来，美的电器一直在对小天鹅旗下的非主营业务进行“外科手术”式的清理。此后，美的电器将成为“美的系”的空调、冰箱业务平台，而小天鹅也将成为“美的系”洗衣机平台。 目前国内洗衣机行业还处于“一超多强”的竞争格局，海尔凭借完整的产品线、覆盖全面的销售网络和强大的品牌优势，占据国内市场三分之一的份额;排名第二至第四的品牌则是荣事达、小天鹅和松下，三家公司的市场份额分别在8%左右。如果小天鹅成为美的旗下洗衣机业务的平台，“美的系”在洗衣机市场的总体份额则有望接近20%，对市场多年来的老大海尔形成实质性挑战。 业内人士还指出，随着国内白电市场整合暂时告一段落，海尔、美的、海信通过一系列整合后，将显著增强自身实力，最终实现从上游原材料购、研发到下游销售渠道的共享，产业链协同效应逐步显现。 3， 品牌渗透的起源、发展： 品牌渗透曾一度被认为是充满风险的事情，有的学者甚至不惜用“陷阱”二字去形容其风险之大。然而，综观世界一流企业的经营业绩，我们就不难发现，这其中既有像索尼公司那样一贯奉行“多品一牌”这种“独生子女”策略的辉煌，更有像宝洁公司这样大胆贯彻“一品多牌”策略，在国际市场竞争中纵横捭阖尽显“多子多福”的风流。

宝洁公司是一家美国的企业。它的经营特点一是种类多，从香皂、牙膏、漱口水、洗发精、护发素、柔软剂、洗涤剂，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到卫生纸、化妆纸、卫生棉、感冒药、胃药，横跨了清洁用品、食品、纸制品、药品等多种行业。二是许多产品大都是一种产品多个牌子。以洗衣粉为例，他们推出的牌子就有汰渍、洗好、奥克多、波特、时代等近十种品牌。在中国市场上，香皂用的是舒肤佳，牙膏用的是佳洁仕，卫生巾用的是护舒宝，仅洗发精就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”三种品牌。要问世界上那个公司的牌子最多，恐怕是非宝洁莫属。

寻找差异

如果把品牌渗透策略理解为企业多到工商局注册几个商标，那就大错特错了。宝洁公司经营的品牌渗透策略不是把一种产品简单地贴上几种商标，而是追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性，这样，每个品牌都有自己的发展空间，市场就不会重叠。以洗衣粉为例，宝洁公司设计了九种品牌的洗衣粉，汰渍(Tide)、洗好(Cheer)、格尼(Gain)、达诗(Dash)、波特(Bold)、卓夫特(Dreft)、象牙雪(1vorySnow)、奥克多(Oxydol)和时代(Eea)。他们认为，不同的顾客希望从产品中获得不同的利益组合。有些人认为洗涤和漂洗能力最重要；有些人认为使织物柔软最重要；还有人希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征。于是就利用洗衣粉的九个细分市场，设计了九种不同的品牌。

宝洁公司就像一个技艺高超的厨师，把洗衣粉这一看似简单的产品，加以不同的佐料，烹调出多种可口的大菜。不但从功能、价格上加以区别，还从心理上加以划分，赋予不同的品牌个性。通过这种多品牌策略，宝洁已占领了美国更多的洗涤剂市场，目前市场份额已达到55%，这是单个品牌所无法达到的。

制造“卖点”

宝洁公司的品牌渗透策略如果从市场细分上讲是寻找差异的话，那么从营销组合的另一个角度看是找准了“卖点”。卖点也称“独特的销售主张”，英文缩写为usp。这是美国广告大师罗瑟·瑞夫斯提出的一个具有广泛影响的营销理论，其核心内容是：广告要根据产品的特点向消费者提出独一无二的说辞，并让消费者相信这一特点是别人没有的，或是别人没有说过的，且这些特点能为消费者带来实实在在的利益。在这一点上宝洁公司更是发挥得淋漓尽致。以宝洁在中国推出的洗发精为例，“海飞丝”的个性在于去头屑，“潘婷”的个性在于对头发的营养保健，而“飘柔”的个性则是使头发光滑柔顺。在中国市场上推出的产品广告更是出手不凡：“海飞丝”洗发精，海蓝色的包装，首先让人联想到蔚蓝色的大海，带来清新凉爽的视觉效果，“头屑去无踪，秀发更干净”的广告语，更进一步在消费者心目中树立起“海飞丝”去头屑的信念；“飘柔”，从牌名上就让人明白了该产品使头发柔顺的特性，草绿色的包装给人以青春美的感受，“含丝质润发素，洗发护发一次完成，令头发飘逸柔顺”的广告语，再配以少女甩动如丝般头发的画面，更深化了消费者对“飘柔”飘逸柔顺效果的印象；“潘婷”，用了杏**的包装，首先给人以营养丰富的视觉效果，“瑞士维他命研究院认可，含丰富的维他命原B5，能由发根渗透至发梢，补充养分，使头发健康、亮泽”的广告语，从各个角度突出了“潘婷”的营养型个性。

从这里可以看出，宝洁公司品牌渗透的成功之处，不仅在于善于在一般人认为没有缝隙的产品市场上寻找到差异，生产出个性鲜明的商品，更值得称道的是能成功地运用营销组合的理论，成功地将这种差异推销给消费者，并取得他们的认同，进而心甘情愿地为之掏腰包。

能攻易守

传统的营销理论认为，单一品牌延伸策略便于企业形象的统一，减少营销成本，易于被顾客接受。但从另一个角度来看，单一品牌并非万全之策。因为一种品牌树立之后，容易在消费者当中形成固定的印象，从而产生顾客的心理定势，不利于产品的延伸，尤其是像宝洁这样的横跨多种行业、拥有多种产品的企业更是这样。宝洁公司最早是以生产象牙牌香皂起家的，如它一直延用“象牙牌”这一单一品牌，恐怕很难成长为在日用品领域称霸的跨国公司。以美国Scott公司为例，该公司生产的舒洁牌卫生纸原本是美国卫生纸市场的佼佼者，但随着舒洁牌餐巾、舒洁牌面巾、舒洁脾纸尿布的问世，使Scott公司在顾客心目中的心理定势发生了混乱——“舒洁该用在哪儿?”一位营销专家曾幽默地问：舒洁餐巾与舒洁卫生纸，究竟哪个品牌是为鼻子设计的结果，舒洁卫生纸的头把交椅很快被宝洁公司的CHARMIN卫生纸所取代。

可见，宝洁公司正是从竞争对手的失败中吸取了教训，用一品多牌、品牌渗透的策略顺利克服了顾客的“心理定势”这一障碍，从而在人们心目中树立起宝洁公司不仅是一个生产象牙牌香皂的公司，还是生产妇女用品、儿童用品，以至于药品、食品的厂家。

许多人认为，品牌渗透竞争会引起经营各个品牌企业内部各兄弟单位之间自相残杀的局面，宝洁则认为，最好的策略就是自己不断攻击自己。这是因为市场经济是竞争经济，与其让对手开发出新产品去瓜分自己的市场，不如自己向自己挑战，让本企业各种品牌的产品分别占领市场，以巩固自己在市场中的领导地位。这或许就是中国“肥水不流外人田”的古训在西方的翻版。

从防御的角度看，宝洁公司这种品牌渗透策略是打击对手、保护自己的最锐利的武器。一是从顾客方面讲，宝洁公司利用多品牌策略频频出击，使公司在顾客心目中树立起实力雄厚的形象；利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场，能满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求，从而培养消费者对本企业的品牌偏好，提高其忠诚度。

二是对竞争对手来讲，宝洁公司的品牌渗透策略，尤其是像洗衣粉、洗发水这种“一品多牌”的市场，宝洁公司的产品摆满了货架，就等于从销售渠道减少了对手进攻的可能。从功能、价格诸方面对市场的细分，更是令竞争者难以插足。这种高进入障碍无疑是大大提高了对方的进攻成本，对自己来说就是一块抵御对手的盾牌。

综上所述，我们从宝洁公司的成功中看到了品牌渗透的多种好处，但并非是坦途一条。俗话说“樱桃好吃树难栽”，要吃到品牌渗透策略这个馅饼，还需要在经营实践中趋利除弊。一是经营多种品牌的企业要有相应的实力，品牌的延伸绝非朝夕之功。从市场调查，到产品推出，再到广告宣传，每一项工作都要耗费企业的大量人力物力。这对一些在市场上立足未稳的企业来讲无疑是一个很大的考验，运用多品牌策略一定要慎之又慎。

二是在具体操作中，一定要通过缜密的调查，寻找到产品的差异。有差异的产品品牌才能达到广泛覆盖产品的各个子市场、争取最大市场份额的目的。没有差异的多种品牌反而给企业加大生产、营销成本，给顾客的心理造成混乱。

三是要根据企业所处行业的具体情况，如宝洁公司所处的日用消费品行业，运用多品牌策略就易于成功。而一些生产资料的生产厂家则没有必要选择这种策略。

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